文／张秀英

2008年，对于中小企业来说，最敏感的一个词就是“危机”。如今，在许多媒体上，已经看到许多企业倒闭的消息。中小企业生存的真实情况如何？最近，记者在广东东莞市场上发现过去几十块钱的羊毛衫现在1～3块钱就被甩掉了，而且如此被贱卖的商品还很多。

“他们的工厂倒掉了，能卖掉就尽量甩掉了，只能尽量少亏一些了。”摊主告诉记者。显然，广东中小企业倒闭潮不只是媒体的炒作了。

但是，也并不是所有的企业都在冬天中战栗。“那些倒掉的企业，很多都只依靠一两家贸易公司找单子做，或者100%只做外贸，他们一个月拿不到单子就望长了脖子，拖到两个月就活不了了。我的选择比他们多，所以今年和去年相比，公司利润能继续保持在200万。” 广州市传之作贸易有限公司总经理陈记强说。

陈记强，阿里巴巴2005年度论坛十大网商，华南网上会会长，不少网商都知道他的故事：依靠网络从一个普通打工者变成自己开公司的老板。如今，在中小企业面临生存压力之时，过去网上积累的人气又成为了他的“御寒袄”，帮他顺利过好了“冬天”。

“狡兔三窟”

“其实，我的野心不大，能够保持住自己的公司，有机会组织华南网上会的朋友交流经验，再有自己的家庭就满足了。外贸这一块，始终没有越过阿里去寻找别的平台扩大外贸规模，因为我对外贸不熟悉，如果一单没做好的话，对于小企业来说打击非常大，我不想冒这个险。”陈记强认为自己不贪心，从1999年开始走上网商之路之后，2004年稳定发展至今，他始终专注做节庆礼品中的贺卡、灯笼和对联，公司规模也没有大的改变。

但是，在2008年，中小企业面临的压力不只一项，即使陈记强稳中求稳，但依然感受到了寒意：他的供应商倒掉了。

陈记强的公司只有6个人，全部负责网络贸易，在产业链上属于贸易商，供应商倒掉了，贸易商的日子自然也不好过。

“供应商是鱼头，贸易商是鱼肚子，渠道商是鱼尾。鱼头没有了，肚子怎么能存活？”金融危机对陈记强的打击体现在产业链的上下游，而非他自己的公司。

比较幸运的是，陈记强经营的产品并不会因为危机而市场缩小。过年用的灯笼和对联这些节庆用品，在中国或者国外华人世界，消费者不会因为今年赚钱少而减少消费。

市场还在那里，摆在陈记强面前的问题是：原来的供应商倒闭之后，渠道商还认同他这个贸易商吗？“我在网上品牌打响了，渠道商只认陈记强的品牌，而不是生产商的品牌，所以我只要再找到合格的供应商，那么依然能够生存下去。”陈记强在互联网世界打拼了七八年，渠道商以为他是生产商的老板，有的打电话到工厂遇到服务态度不好的业务员还找陈记强投诉。

对于制造业的中小企业来说，从陈记强营造网络品牌过程中可以借鉴的是，小企业照样能够运用互联网低廉的推广方式和大企业一样打造出自己的品牌。实际上，这也会是未来的趋势，国际4A奥美广告公司，2008年开始重点为大公司做网络公关。武汉健民药业有限责任公司是四家老制药公司之一，2008年也开始用互联网推广代替过去的电视广告。

“鱼尾”没有减少，陈记强的“鱼头”能快速找到吗？对于贸易商来说，稳定的上下游是制胜的法宝，网络中广交朋友帮了陈记强一把。长时间泡在互联网上与节庆礼品行业广泛接触，使得他对这个市场的供应商了如指掌。“早几年，我就处下了6家左右的供应商，考虑到供应商数量小方便控制和联系，我只选择了与其中1~2家合作，现在这1~2家倒闭了，我可以快速找到剩下的供货商建立合作关系；而行业中有个潜规则，A家倒闭了，他的技术工人就会选择同行业的B家，所以当我找到B家合作，B家的供货与A家并没有区别。”

在网络上的人气可以让陈记强在供应链上“狡兔三窟”，使得他规避了由于供货商倒闭而受“连累”的风险。不仅如此，互联网上可以同时在各大平台与各地客户联系，也使得陈记强躲过了冬天的两处冷箭：第一，把鸡蛋放在不同的篮子，阿里今年不如去年，但是陈记强同时也在其他所有的免费平台做推广，博客和论坛营销并进，所以，虽然阿里的销量下降了20%，但是其他的平台带来的订单抵消了阿里的损失；老客户因为金融危机受到冲击倒下了，但是由于网络上不断有新人进，可以让陈记强保持客户总量不减少，如果单单依靠业务员全国各地去跑，维持50%新客户的增长绝对不是6个人能够完成的。