寻找新客户　在耐克每年30亿美元的销售额中，女顾客的销售额只占15％。耐克公司总经理托马斯·克拉克打算到1995年使这一数字增长一倍。公司认识到，要扩大妇女市场，必须有一种不同的销售方法。例如，耐克女装销售经理苏珊·斯库诺弗说：“一家销售女式运动装的商店需要有一间更衣室。而大多数体育用品商店却只有一间前面挂帘的小房间。”耐克公司现已组织起一支销售队伍，直接与零售面合作，以便找出增加女装销量所需的改进。　　

　　公司的另一做法是向妇女们展开广告攻势。因为妇女如果观看每星期一晚的橄榄球赛现场报道，一定会留心迈克尔·乔丹足登耐克牌充气运动鞋的英姿。斯库诺弗说：“大多数妇女并非对某位运动员的成就感兴趣。她们崇拜的是那些能把这一切融入她们生活的人，而这正是我们在广告中所力图表现的。”　　

　　一套新广告表现了妇女对自己身体的看法。耐克一则“精品”牌旅游鞋的广告这样揭示道：“你并非女神，可能永远不会成为一位女神。但这并不意昧着，由于你是凡人我们就不该拜倒在你的脚下。”广告下方还附有免费长途电话号码供顾客使用，如果他们想更多地了解如何购买产品的话。斯库诺弗说，自1月份以来，耐克公司已接到10万个电话。并非所有电话都与产品有关。“一些妇女只是对广告词产生了共鸣，因此希望得到一份副本挂在办公室里，或送给她们的女儿。”　　

　　研制新产品　不错，即使是在肥皂业这样一个成熟行业中，研制新产品仍然大有可为。让我们看一看利弗兄弟公司凭借其利弗2000型产品，取得了多大的成就吧。利弗兄弟公司曾一直落后于它的竞争劲敌P＆G公司，而今，因其推出了能供全家用的多功能利弗2000型产品，一跃而在肥皂业中坐上了头把交椅。现在，不必再为妈妈买一块润肤香皂，为爸爸买一块除臭香皂，再为宝宝买一块柔性香皂了。利弗宣称，它是第一家成功地将所有这些清洁功效浓缩于一块芬芳皂块中的公司。　　

　　利弗2000型香皂有一则欠雅的电视广告，它向人们展示，这种香皂可用于清洗“人体两千个部位”。该产品去年的销售额为1．13亿美元，使利弗公司在香皂收入方面首次超过P＆G公司。包括多福、佳丽斯和利肤宝在内的所有利弗产品，在全年总计16亿美元的肥皂销售额中占35％，而P＆G公司仅占32％，后者的产品有：爱肤丽、爵士、舒肤佳、考斯特和佳美等。　　

　　利弗公司最高行政主管戴维·韦伯对于“利弗2000型产品大获成功感到高兴”，他将此归功于他遵循了40多年之久的生意经。“不要听人瞎说什么今天做买卖与五十年代不同。要想获得成功，提高产品质量一直是并将永远是关键所在。”　　

　　改变自身位置　换言之，即通过顾客的眼睛来看待自己。化学除草公司费了不少力气学到了这一课。自七十年代起，位于俄亥俄州哥伦布的这家年营业额为3．55亿美元的公司，几乎垄断了草坪养护生意的整个市场。大约3年前，奥尔金和贝尔福特等一些小型除草公司相继出现，从而带来了竞争。化学除草公司十分清楚，它必须开展新业务，并且是这些新开设的公司所没有的。负责销售的副总裁戴维·穆尔巴格尔说：“这么多年来，我们只是一味地告诉客户我们可以做什么，现在我们得找出他们需要些什么。”　　

　　1991年5月，化学除草公司邀请那些最大的商业客户开了一整天会。令公司大为吃惊的是，它发现客户没将化学除草公司看作一个全能型草坪养护公司。诚然，客户也雇用化学除草公司为其保养草坪，但它们却经常雇用小公司完成其它园艺美化工作。化学除草公司旋即制定了一个“一揽子购销方案”。穆尔巴格尔说：“我们开始对他们讲，‘我们不仅能够向你们献上绿草和整洁的草坪，我们还能令它的外观更漂亮，使草坪成为我们的宣传广告，从而提高你们的基本要求。’”化学除草公司希望客户对其服务视为一种资产，而非一旦境况艰难便可省去的花销。　　

　　公司销售代表于是开始走访那些可能成为客户的人家，给它们的草坪拍照。拿着这些照片，销售人员们再向客户一一说明，为了美化环境而需在哪些方面加以改进。化学除草公司的商业客户多为银行、饭店和旅馆。这些地方都分外注意各自草坪和花坛里的草的生长情况。公司还对销售人员进行再培训，以便向主管销售的总裁级人物兜售新服务，而非以前一样跟养护人员打交道。只有前者才真正关心客房占用率和客人交通手段的那种类型，他们也正是除草公司四处游说的对象。要让这些人相信，除草公司的服务确实能提高他们的基本要求。化学除草公司的这一招看来很有效：其商业销售额的年增长率达到了20％。　　

　　相比之下，这种做法在私人住房方面的进展购并不顺利。因为房主们不必像饭店旅馆那样注重宅院的外观。如果手头不宽松，或对美化环境的要求不高，他们就会自己动手，或出少量钱请邻近的年青人托劳。化学除草公司正试图改变它在人们心目中的形象——只做草坪养护的生意。穆尔巴格尔说：“一年前，典型的住宅服务只有施肥和除草。现在我们的服务项目还包括植树、种花圃甚至为客户种灌木，使他们感到自己有一块小天地。”化学除草公司的新办法能否说服那些遭经济衰退打击的房主们重掏腰包，现在断言尚为时过早。　　

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