推销工作的理论和方法是从实践中总结出来的，这种总结有利于企业整体推销工作的改进和提高。因为企业的推销部门在开展工作时必须要有统一的原则和方法，并且，在其它条件相同的情况下，理论和方法越是先进，推销的成效就越好。　

　　但是，推销员在进行推销实践中，又必须积极主动地对具体问题进行具体分析，创造性地开展工作，才能取得推销的成功。否则，把原则和方法作为教条或例行公事来实施，再好的理论和方法也不能产生实效。

　　生产聚丙烯塑料袋瓶装大输液的天津中国大家制药有限公司正是由于辨证地处理好了这两者的关系，使企业初尝胜果，并决定从1987年6月起将产量从600万瓶增加到1200万瓶。在这种情况下，经营科决定派人去开发沈阳市场。但是，直到年底，公司的产品在沈阳市场的月销量只有l万瓶左右，其中新品种的月销量只有280瓶，“大风欧折了帅旗，出口币不利”。于是，经营科决定调整推销人员，改派我担任沈阳地区的市场开发负责人。我于1988年1月上任后，经过4个月的努力，彻底改变了公司在沈阳市场上的地位。4月份与1月份相比，月销售量提高了近5倍，其中新品种的销量提高了76．5倍，而平均每个月的交际费却只有前6个月的8．78％。峰回路转的原因何在呢?　

沈阳市场受挫

　　我到达沈阳后，首先翻阅—7前任推销员留下的工作日志，走访了几家商业部门和医院，很快发现公司开发沈阳市场失败的原因在于前任推销员工作积极努力的程度不高，情况不明，没有创造性，只是盲目地按照老习惯行事，把成功开发津、京、沪的推销方法变成了一个没有生气的程序。

　 沈阳是东北最大的城市，商业部门、医院和生产输液的厂家都很多。沈阳又是我国经济体制改革的试点城市，市场开放较早，市场结构和市场竞争都比较复杂。前任推销员对于复杂的市场结构情况没有下功夫去进行了解和分析，对一些重要问题只有一个模糊的概念，使情况似是而非。首先，对销售渠道了解不清，只知道沈阳的销售渠道不是简单的三级批发站形式，而是有许多能独立从外地进货并直接向医院销售的医药商业部门，但到底有多少?都是哪些?这当中又有多少经营我公司产品?什么品种?多少数量?不清楚。其次是对市场竞争情况了解不清。前任推销员只知道沈阳市场有许多医院生产输液，但到底有哪些医院生产?它们对公司产品的销售有何影响?有多大的竞争力?不清楚。甚至连沈阳市场上的互替产品，玻璃瓶装大输液的准确价格也不知道。第三，对销售对象了解不清。在市场开发工作刚刚开始时，前任推销员确定了57家医院作为拜访对象，但半年过去了，有20多家医院连地址都还不知道。由于情况不明，推销方式不当，一次只有60多人参加的讲课订货会，光交际费就花掉了3500多元，而会后竞没有一个商业部门订货!

打开沈阳市场　

　　明确了前任失败的原因后，我首先摸清楚沈阳市场的情况，然后根据具体情况确定下一步工作，决心用4个月的时间彻底打了开沈阳市场。

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