重视新形势下的学习进取，提高营销人员的综合素质，对于把握市场适应市场做好营销工作是非常重要的。营销人员在营销产品的同时，还需对当前的营销形势、营销发展有一个足够的认识。这就需要----

　　重视营销趋势：

　　从国际经济发展的趋势看，近几年仍是国际经济结构大调整的年代，企业兼并重组将再起高潮，兼并重组的规模将进一步扩大，外资企业为在较短的时间内获得企业发展的人力资源与市场资源，也将大肆收购中国的名牌企业。这种跨国兼并会日趋增多，服务业和信息业将成为国际企业兼并的集中点，竞争对手更加强大，竞争程度空前加剧。

　　从国内经济的发展趋势看，各个主要产业供过于求的现象将在相当长的时间内存在，激烈的竞争难以避免。市场逐鹿，鹿死谁手？肯定的讲，在这场竞争中，一部分企业将逐渐失掉自己的竞争优势而被淘汰出局，而一部分名牌企业将调整战略，通过积极进行重组和收购，进一步发展规模壮大实力。因此，今后一个时期，将是大规模企业兼并重组的时期。问题在于，短时间内把企业做大并非是件难事，但企业做大了后怎么办？对于企业来说，企业的营销必将随着这种扩张而进行观念、方式、手段、机制等方面的调整。以竞争要素的积累为目标，不断提高管理水平，有效的控制和管理市场，形成稳定的消费者群，这是关键。

　　对于国际国内的这种经济形势，活跃在市场上的营销人员要有清醒的认识和足够的思想准备。

　　我们来具体分析一下我国医药企业的销售状态：

　　我国医药企业的销售现在在很大程度上还停留在以产品为导向的推销阶段。销售人员大多还仅仅满足于把自己的产品销售出去，而对深入控制市场缺乏认识和了解。现有的名牌企业中，有很多是依靠在80年代，大胆进行产品广告投入发展起来的，其市场管理水平和售后服务难免存在很大漏洞。这样的发展格局，是市场发育初期，企业销售高速增长形成的。从一个企业的发展趋势看，到目前为止，任何一个企业的高速生产都是一个短暂的瞬间，而大量的时间是在稳定增长。我国已经有很多名牌企业在短短几年时间内发展起来，又迅速出现下滑、亏损乃至破产，这些经验教训说明在市场高涨时期建立的市场销售体系，有其相当的脆弱性和不稳定性。如果不是利用所积累的资金优势和竞争优势，迅速建立起一种稳定的市场管理体系的话，这个企业走向衰败仅仅是个时间的问题。

　　我国目前医药中间经销商低下的市场管理水平也普遍存在，因此医药生产企业必须承担起对市场进行管理和调控的责任，而不应该将企业的全部命运寄托在经销商的能力上。在发达国家，谁真正掌握消费者的心理和变化趋势，谁真正掌握市场信息，谁才能掌握在现存市场环节之下产品经营的主动权。

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