我们再来看营销渠道，目前医药营销员主要在三条渠道活动：一是医药商业渠道，负责公司药品在经销商中的推广分销，其特点是以企对商。各个企业的商业部门基本都是以大区为单位，涵盖了公司所有产品的销售。商业部门则是各种分销渠道的中转站，然后再通过商务代表向医院药房、卫生站、超市等各个通路配送。二是医院渠道，负责公司药品在医院的推广，其特点是除了医院的药房之外还要面对高学历的医生群体，要把正确的产品信息传递给目标医生，要有很高的学术素养。三是零售渠道，包括零售药店和零售超市，其特点主要表现在开放式的大卖场上，但目前在中国市场，药品在药店和超市售卖的相应体制机制并不成熟，来自各方面的挑战巨大，特别是面临着外国医药零售业进入的更大挑战。

　　我们再来分析我国医药营销演进的几个阶段

　　计划经济时期很少推销问题，按计划生产，按计划调拨，经商者被称为坐商。进入市场经济后，才开始了推销。

　　第一阶段，在“需大于供”形势下的比较原始的推销，这时候企业里以生产为中心，一切为着生产转，推销的典型的观点是“生产的就是需要的”，酒不香也不怕巷子深，后来随着供方市场的发展，企业才开始重视，业务员也开始积极探索各种推销策略。最初的方法称之为“社会行销”，经商者开始被称为行商。这个阶段的业务员真正是推销员，只要面带微笑、待人客气、能言善辩、具有说服力和个人魅力就行了。

　　第二阶段，在“需供大致平衡”形势下的推销，这时的企业开始受到市场的压力，开始有了竞争的初步意识，业务员们也开始有了营销的概念，开始强调开发潜在用户了。这时候，酒香还不怕巷子深，典型观点是“只要用户能够很好地了解产品的性能，为了满足自己的需要就会购买”，这比起第一阶段那种认为生产什么就会卖出什么的观点，是一个不小的进步。

　　第三阶段，经济快速发展了，商品生产丰富了，供给超过了需求，企业转向了以市场为中心，一切围着销售转，围着效益转，不得不为争夺用户而展开激烈竞争。严酷的现实使得企业和业务员都认识到要想成功就必须满足日趋多样化的用户需求，这个阶段的典型观点是：“要根据用户的需求来决定自己该生产什么”，酒香也怕巷子深了。这时候的推销员向营销员转变，努力去理解用户的需求，并帮助他们加以解决，也在考虑是“卖别人想买的，还是卖自己想卖的”。这种方法之所以被广大企业所采用，一方面是参与市场竞争的结果，另一方面也是推销发展的必然，因为推销的本质揭示出来了，即满足用户的需求。

上一页  1 2 3 4 5 6 7 8 9 10  下一页