重视情感营销：

　　在医药企业的销售队伍中，有一位老同志，姓常，叫“常青树”，其实他姓郑，叫郑子群，“常青树”是企业的同志对他的赞扬，一般人叫他郑老师。他从2000年开始接手上海、浙江地区的原料药销售，四年时间里，整个区域的销售网络日益完善，销售任务从最初的每月60万，逐步增长到80万、107万、120万元，直至2004年的129万，一年一个台阶。2004年他完成全年销售任务的116.7％、回款任务的114％、利润任务的209％。上海地区竞争对手多多，竞争异常激烈。竞争对手为了争抢市场份额不惜以低于成本的价格倾销库存。他动脑筋、想办法，积极培育代理商，让代理商的销售从不足100万元，到2004年突破1600万元，增长了十几倍。他自己说，他的工作的宗旨是“情系服务，只要我们用真情，就能换来用户的满意”。

　　上面提到的那个女同志也有这种感觉，她说，营销的艰辛不难想见，但经过与客户一次次的交流与沟通，很多的客户和超市药店的工作人员都和她成了朋友，货不足了或出现了销售异常会及时提醒她，甚至知道她要去的时候，有了好吃的还会给她留一点，董军说，这真的就是人心换人心，这种感动不是用一两句话能够说清楚的。

　　近几年在我国文艺创作中出现一个新名词：“煽情”，也就是在文艺创作过程中想方设法煽动视听者的情绪，调动视听者的的情感因素，让视听者与文艺作品中的人物和事件产生共鸣，从而使作品产生轰动效应。其实，这也正是新世纪市场营销的重要观念，情感营销是现代市场营销最新式武器。　

　　 美国有一家叫高浦勒斯的制鞋公司，八十年代初的一段时间里，由于经营决策失误，举步维艰。为度过危机，决定开展情感营销。他们这样分析：八十年代的美国，经济发展早已到了富足时期，人们买鞋的主要目的不仅仅是为了御寒或防湿护脚。因此，再用“廉价”和“高质量”等老一套市场观念已经打不开销路了，唯有使鞋子像演员一样具有不同的个性和鲜明独特的形象，才能参与市场舞台的演出吸引消费者。于是他们提出新的经营宗旨：销售感情胜于售鞋。在这种全新的观念指导下，该公司推出了标榜为“男性情感”、“女性情感”、“优雅感”、“野性感”、“沉稳感”、“轻盈感”、“年轻感”等各式鞋品，这种新奇的鞋类在不同的消费群体中立刻引起了强烈的心理呼应，公司迎来了销售高潮来，完全摆脱了危机。　

　　台湾星辰表利用母亲情结做母亲节生意，他的一篇煽情文章第一句话写道：“推动摇篮的手就是统治世界的手，也是最舍不得享受的手。”然后在分析了妈妈为了节省，舍不得买块好表的心态之后，动情而又顺理成章地写出：“向伟大的母亲致敬，别再让母亲的手空着，欢迎子女们陪同母亲选购星辰女妆表，送给母亲一份意外的惊喜。”有哪一位热爱母亲的儿女看了这样动人的广告词不动心呢?她们会情不自禁地成了广告的俘虏，这样营销者便在消费者的情感满足中达到了自己的目的。

　　日本有家叫木村事务所的企业，有一年想购买一块地皮建造新厂房，同时也有其他几家公司看中了那块地。但是，前后半年多的时间内，各厂家的董事长不知跑了多少路，费了多少口舌，也没能说服地主。地主是一位倔强的老太婆，就是不卖！一个下雪天，老太婆上城办事顺便来到木村事务所，她的本意是想最后见一次董事长，告诉他“死了买地这条心”。推门一看，屋里地面光可鉴人，觉得自己穿着脏鞋进去不太合适，就在她犹豫不决时，一位年轻的小姐出现在面前，一哈腰：“欢迎光临!”小姐看出了老人的尴尬，毫不犹豫地把自己穿的拖鞋脱下来摆在老人的脚前，微笑着说：“很抱歉，请穿上这个好吗?”老太太看着小姐双脚踩在冰冷的地上，有些过意不去。小姐却热情地说：“别客气，请穿上吧，我没关系” 。

　　等老人穿好拖鞋，小姐才问道：“老太太，您要找谁呢?” “哦，要见木村先生。” “他在楼上，我带您去见” 。小姐就像女儿搀扶母亲上楼梯那样精心地扶着老太太上了楼梯。老太太走进了董事长的办公室，张口说的是“把土地卖给你们吧”。她是被那位小姐感动了。数家企业倾其全力交涉半年徒劳无功的事，竟因一位女职员的亲切举动无意中促成了。这就是情感的力量!

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