案例一：新一轮网络销售使中间商更加难存活

    观察人士发现，新一轮网络销售使中间商更难存活。他们认为，在一些拥有很长的供应链的行业里，比如珠宝业和酒店业，其间有大量中间商，这些中间商都会从经营利润中分得一杯羹，从而推动商品的零售价格不断上扬。
    过去，一颗南非的白色钻石会转手5次，其中包括了钻石原材料经纪人、加工者以及珠宝钻石批发商。现在，网络上的蓝色尼罗河公司通过因特网与主要供应商联络，而这些供应商则直接从南非最有实力的钻石公司德比尔斯联合矿业公司（DeBeers Consolidated Mines Ltd.）购买钻石。此举至少削减了3层中间商。网络巨头思科系统公司的首席执行官约翰?钱伯斯说：“公司学会了运用技术来推动商业流程改革。”
    因特网将继续对整个经济的发展产生全面影响，从而使消费者拥有更多的选择。
    （节选，作者：上海伟雅）

案例二：不倒的中间商——刘植

     刘植，佛山塑杰贸易有限公司总经理，他是2006年度的10大网商之一。
    2002年刘植还是用传统的参展方式做外贸，一年乘坐114趟飞机，结果公司还是亏损。现在他通过网络做生意，2005年就能纳税100万。
刘植说：电子商务要去掉中间剥削层已经成为事实。海外买家跳过中间商直接跟厂商联系，已经使传统的中间商没有了生存空间。
    但是，他讲了一个故事：“有一天突然从网上接到一个单，问我可不可以做30毫米厚的板子，我们第一个想法是这个人脑子是不是坏了，东西太重，成本是原来的3倍。我们的报价中有40%的利润，加上税费利润是50%，客户居然接受了。到寄样品的时候，发现技术含量很高，需要改配方。样品做出来以后，先寄给他们看，他们说还行，提出和我们见面。我就带着改进过的东西拿给他看，那个时候他桌子上摆放着其他的产品，我看了以后知道我有机会胜出。”
    刘植这样总结：“我会想办法带进新的东西，新技术，新的咨询，我在展会上或者国外市场上、商场上得到的新的讯息，怎么样改良产品，甚至新的包装，都会告诉生产商。同时，我又要求生产商在原料利用上节省生产成本，使我的客户和同行竞争时候有很大的优势。
    有了电子商务平台以后，贸易商的视野更加开阔，他们可以通过网络快速了解整个行业的产品情况和客户需求情况。电子商务强化了中间商的服务能力。刘植说：“我们中间商因为替双方提供了增值服务，因此要取代我是很困难的。我讲的三赢的模式，是贸易商和厂商、买家，大家长久经营、互相提供生存空间。

徐延锋——依靠国家政策存活的传统“中间商”会倒下

辽宁迈克集团 电子商务负责人
著名网商 徐延锋先生
徐延锋先生是资深的国际贸易经理人，在集团支持下他带领的年轻团队打破了成本高，业务员成长周期长的局限性，年出口和采购额约500万美元。他在网上洽谈和网络采购两方面都具有丰富的实战经验。

[点评]

    “网络时代是不是中间商的噩梦？” 我说“是”，也“不是”。
    从15世纪“大航海时代”开始，欧洲就已经致力于通过海上航线打破中间商对香料贸易的垄断，经过几百年的发展，从局部来看，中间商对某些传统产品的高利润不断的被打破，但从整个群体或行业来看，它是在不断的发展和壮大，而且仍然会对某些产品掌握超额利润。
    “网络时代”的到来为消费者开辟了采购商品的新航道，事实证明它确实会使一些头脑僵化，缺乏服务意识，依靠国家政策存活的传统“中间商”倒下。但我们也应该看到无数个充满生机活力，高效率的小型 “中间商”如雨后春笋般的破土而出，它们普遍特点是：人员年轻、有头脑、有速度、敢于创新、服务意识强，这种格局的出现正是得益于网络时代的到来。
    这批“网络时代”的中间商的发展也必将会使中间商群体在新的历史舞台上创造新的飞跃。

辽宁迈克集团主页

吕本富——中间商一定要存在

中科院研究生院管理学院 教授、副院长 吕本富先生
中科院研究生院数量经济专业应用经济学博士；北京大学信息管理专业理学硕士。商务部市场运行调控专家；安徽金牛股份有限公司独立董事；中国人民银行"网上银行发展与监管"专家委员会专家；中国信息经济学会常务理事。著有《通向未来的信息高速公路》、《77种网络经济创新模式》等作品。

[点评]

    传统的中间商提供了商品流通的渠道价值、信息传递、厂商的财务风险分散、顾客需求的传递、产品的维修服务等。网络时代，渠道价值可被新型的物流公司替代，信息传递和顾客的需求都可以被网络替代，但是财务风险分散和产品的维修服务是替代不了的。
    对于纯粹的数字化产品，不需要任何的中间商。对于保险产品，需要与客户面对面的解释，所以中间商一定要存在。那么凡是客户关注程度高、产品的标准化程度低的行业，中间商一定存在。
    信息优势在降低、又无法实行客户关怀，中间商好象没有价值。但是eBay、Alibaba等依然红红火火，我认为中间商的独特价值体现在：商品的报价功能、交易的促进、交易风险的规避等，如果一个中间商能达到这个层次，一定有存在的价值。
    总之，中间商不会消失，但是那些完全依靠买卖之间信息不对称而存在的中间商，则可能陷入困境。
吕本富的blog

郑敏——可能催生网络平台形式的新中间商

亿邦动力网 执行董事
《电子商务世界》杂志 副主编 郑敏先生
7年企业信息化与电子商务研究咨询和媒体经历，对中小企业电子商务有深入调查研究，主持参与了《中国网商生存发展报告》、《中国行业电子商务网站调查报告》等多项调研。先后参与承担国信办／科技部／发改委相关课题研究，2007年应邀作为北京市《电子商务发展规划》评审专家。

[点评]

    计划经济过渡到市场经济，国营外贸公司几乎全军覆没，“高干子弟”们下岗，取而代之的是民营贸易公司的繁荣。所有制变了，但贸易中间环节的重要性丝毫没有受到影响。
    某大型综合B2B平台上约有1/3的会员是贸易中间商，网络的出现恰好解决了他们营销成本高的瓶颈问题，并刺激了小型贸易企业的低风险创业。
    贸易中间商的核心价值不仅仅是沟通买卖双方信息，更重要的是对质量控制和贸易流程的专业服务。有意思的是我们看到有制造企业在网上接到定单后依旧邀请贸易公司介入，以规避资金和操作流程风险。
    电子商务的繁荣，一定会把传统的贸易中间环节缩短，提升加工制造业经营质量。
但也把贸易商从交通的消耗上解放出来，优化专业贸易服务，甚至可能催生网络平台形式的新中间商。

郑敏的blog

何彬——网络不可能会取代中间商

浙江和信玩具公司总经理
著名成功网商 何彬先生
他用电子商务改变了木制玩具经营模式，将“木玩世家”打造成为中国玩具界的一个品牌，与肯德基以及其他世界级买家合作。从营业额500万做到2000万，电子商务起到了关键作用，更重要的是他打开了B2B到C2C的的大门……

[点评]

     关于网络是否会取代中间商的问题,探讨过很久了。我的观点是：网络不可能会取代中间商。
    有很多行业需要有增值的第三方服务，传统的制造业也不例外。从供应链的角度来说，制造商并不能够将专业的，最好的，低成本的东西提供给有需求的买家，而中间商可以做到。
    以一套服装为例，中间商(服务商)他可以通过互联网向韩国采购布料，然后运送到宁波做衬衫，再向温州采购纽扣，向广东买拉链，通过互联网，认识印度的裤子生产企业，最终将裤子通过网络再卖给美国的买家。注意，而这里面是有成本优势的，因为靠买家自己根本做不到这一点。这就是我说的增值服务。

浙江和信玩具公司主页 何彬的blog